« C’est dans la côte qu’on voit le coureur »…
Jamais les écarts de performance entre acteurs n’ont été aussi frappants, avec parfois de véritables surprises. C’est évident en GSA, entre triomphe des indépendants et longue souffrance des intégrés. Même constat en bazar, entre réussite insolente d’Action résilience de La Foir’Fouille et difficultés de Gifi. Certains retailers emblématiques vacillent, comme Maisons du Monde, alors que des challengers sortent de l’ombre, comme Weldom ou Groupe King Jouet. En textile, KIABI, Groupe Beaumanoir ou Maison 123 rappellent qu’il est possible de prospérer quand d’autres disparaissent.
Parmi les enseignements de ces écarts, deux points clés :
1. Le mode d’exploitation est central. Après Carrefour ou Delhaize, Maisons du Monde annonce une priorité à la franchise et à la location gérance. Avec une logique financière (baisse des frais de personnel et des capitaux investis) et l’espoir d’y trouver le dynamisme des indépendants. Il y aurait beaucoup à dire sur la différence entre un groupement d’entrepreneurs et un réseau de locataires-gérants… Mais la tendance est là. Elle rappelle à quel point le modèle managérial et l’énergie locale sont déterminants.
2. Les clients viennent dans les magasins pour… les produits. La pertinence de l’offre fait la différence, a fortiori dans les métiers de collection (mode, déco…). Chez Maisons du monde, c’est avant tout la moindre attractivité des collections (rapport style / prix) qui explique les difficultés. Le plan de relance devra veiller à ne pas seulement rationaliser l’offre (c’est nécessaire), mais aussi à la revaloriser !
En somme : des hommes et des produits. À ce truisme, ajoutons-en un autre : la performance dépend plus de la précision que de la taille. Certes, les effets de puissance sont réels, comme l’écrasement des coûts. Mais on ne voit aucune corrélation entre taille et performance, dès lors que le marché impose agilité, voire transformation. En revanche, la précision des réglages (offre, prix, marges, activation, etc.) est cruciale pour rester rentable. Elle repose sur une data pragmatique et facile à utiliser par les décideurs (petits et grands). Dans l’activité de Diamart, qui est un bon révélateur des priorités des retailers, le pilotage des prix et des marges est LE sujet phare des 12 derniers mois.
Nous ne sommes pas peu fiers que nombre de nos clients comptent parmi les « performeurs inattendus » !
Cordialement
Cédric Ducrocq
PDG Diamart Group
