La rentrée est mauvaise dans le commerce. La consommation des ménages est siphonnée par 20% d’inflation alimentaire en 18 mois – sans parler du climat dépressif, le même qui pousse la natalité à la baisse. Même avec une inflation de 4 ou 5 points, les CA sont négatifs depuis septembre, parfois de manière violente.
Dans ce contexte, les poches de revenus additionnels sont les bienvenues, et plusieurs clients nous ont missionnés sur cet objectif. Nous identifions classiquement 3 axes :
– Vente de services : à défaut de voir croître les volumes, l’idée est d’augmenter la valeur ajoutée en proposant des solutions « produits-services ». Les abonnements sont la forme la plus ambitieuse de cette tendance. Certains succès remarquables confirment son intérêt (ex Darty Max). Le défi : une équation économique tendue, car le service coûte cher à « produire », alors que la propension des clients à payer pour de l’intangible reste limitée.
– Seconde main / circulaire : un revenu incrémental, adapté à des clients moins dépensiers, et bon pour la planète… c’est tentant ! Nombre de retailers conduisent des tests de corners, magasins ou plateformes de seconde main, upcycling, location, etc. Le défi : une rentabilité compliquée puisqu’il faut passer d’une gestion de flux massifiés à une gestion par article sans économies d’échelle.
– Monétisation d’actifs : trafic, data, logistique, etc. Ces leviers commencent à être bien maîtrisés, notamment les marketplaces, les régies média ou la vente de data aux fournisseurs. Le défi : si les leaders peuvent en tirer des revenus conséquents, c’est plus difficile pour les challengers.
Au final, on aboutit souvent à deux types de recommandations : des quick wins « faciles » avec un ticket d’entrée limité, mais des revenus également limités ; des poches de revenus plus attractives, mais qui demandent une mise en place méthodique et impactent peu les P&L avant 12 ou 18 mois.
Ces « nouveaux revenus » sont donc rarement une réponse suffisante au manque de CA à court terme. Mais ils peuvent contribuer à améliorer les atterrissages… et ils s’inscrivent dans une évolution majeure du retail : la croissance de demain ne reposera pas sur la hausse des volumes de produits neufs distribués. Il faudra bien trouver des sources de revenus ailleurs.
You can do it… we can help ;-).
Cordialement
Cédric Ducrocq
PDG du Groupe Diamart
