De nombreux média relaient – et dramatisent – l’augmentation du taux de ruptures en magasins, en mettant en avant les estimations de perte de CA qui pourraient leur être imputé, évaluée à plusieurs milliards en alimentaire pour les seules GSA, sans même parler du non-alimentaire et des GSS.
Et si le véritable problème n’était pas tant dans les pertes de chiffre d’affaires (difficiles à évaluer entre les reports dans le temps, les transferts vers un produit de substitution, ou même les arbitrages budgétaires), que les pertes de marge d’un côté, et les pertes d’image (prix en particulier) de l’autre ?
Tous les produits ne sont en effet pas égaux devant les ruptures ! Les produits leaders, les tops ventes nationaux, sont en effet les plus protégés, à la fois par les industriels et les distributeurs. Mais leur statut de leader fait également d’eux les produits sur lesquels les taux de marge commerciale sont… les plus faibles , et d’assez loin, pour les marques de fournisseurs ! Les premiers touchés par les ruptures sont bien souvent les produits challengers, les produits de niche, voire les nouveautés, les fournisseurs de taille moyenne, qui offrent des taux de marge bien supérieurs aux distributeurs, et qui gagnent d’ailleurs ainsi leur place dans les assortiments et les linéaires.
Les ruptures ne sont donc pas tant un problème immédiat de chiffre d’affaires, qu’une bombe à retardement sur les marges.
Dans ce contexte, l’utilisation aveugle des procédures et outils de pricing « habituels » peut encore amplifier le problème. Les élasticités calculées prennent rarement en compte les accidents tels que les ruptures, les simulations de ventes et de marges pas davantage.
L’anticipation et la maîtrise des sources de marge sont plus que jamais essentielles dans un tel contexte.
Face à la confiance aveugle dans les applications, fussent-elles qualifiées d’intelligente, Diamart renforce sa recommandation d’assurer un contrôle par l’intelligence humaine sur les procédures et les machines de pricing, pour que les ruptures de gammes de ne transforment pas en « couacs » de marge.
C’est pourquoi nous travaillons à la fois avec nos clients :
- A renforcer la productivité de la chaîne de fabrication des prix, en l’automatisant avec les technologies innovantes qui foisonnent ;
- A assurer la clairvoyance des opérateurs et des manageurs, dès que l’imprévu se manifeste.
Georges Ferronnière
Directeur pricing
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