Le pricing vit une période sans précédent.
Ces dernières années, nos missions sur la stratégie et le dispositif de pricing visaient surtout à s’adapter à un contexte omnicanal et à profiter des avancées technologiques. Ces besoins subsistent… mais la priorité du moment est ailleurs : limiter l’impact de l’inflation sur l’image prix (et les volumes) et préserver les marges.
La priorité n’est pas à la prospective stratégique, mais au pilotage opérationnel. Il faut retrouver la prédictibilité des résultats pour réduire les risques : c’est d’abord une question de contrôle (de gestion). C’est un savoir-faire qui a parfois été perdu durant la dernière décennie de stabilité des prix et des coûts.
Les méthodes de pricing intègrent (presque) toujours des simulations d’impact de marge, mais (presque) toujours « toutes choses égales par ailleurs », ce qui relève largement de l’aveuglement dans le contexte actuel.
Au travers de méthodologies éprouvées, Diamart aide les distributeurs à reprendre le contrôle des marges tout en maîtrisant l’image prix.
Le « simple » pilotage des taux de marge par référence ne suffit pas, il faut…
- Prendre en compte les mouvements des concurrents confrontés aux mêmes défis (qui remonte le plus vite, et comment ?)
- Prendre en compte la déformation des mix de vente (trading down, ruptures)
- Au-delà du taux de marge, sauvegarder la masse de marge malgré des volumes déclinants
- Tout en veillant à l’image prix face à des clients hyper-sensibilisés.
Plus que jamais, le pricing est au cœur de la performance – mais il doit adapter ses méthodes et ses priorités à un contexte singulièrement complexe !
Georges Ferronnière
Directeur Pricing
