Nos clients retailers, en ligne comme physiques, nous posent de nouvelles questions :
- Dois-je attendre que mes concurrents changent leurs prix pour ajuster les miens ? Comment puis-je anticiper au lieu de réagir ?
- Dois-je continuer de travailler par alignement sur mes concurrents, ou raisonner autrement ?
- Dans quelles conditions ai-je intérêt à faire des achats (et du stockage) spéculatifs ? Les élasticités prix restent-elles pertinentes dans un contexte d’inflation ?
- Mes outils de pricing sont–ils adaptés au combat de mouvement ? Comment les recalibrer ?
- Puis-je faire l’économie d’une stratégie de prix (et d’image prix) volontariste ? Comment la mettre en preuves dans le mouvement ?
Pour nos clients dotés d’une stratégie assurée, supportée par des outils souples et performants, il s’agit surtout de formaliser une « doctrine temporaire » en termes de prix et d’image prix. Pour d’autres, c’est plus délicat, et nous les aidons à adopter en urgence de nouvelles pratiques dans le pilotage des prix et des marges.
La guerre de positions L’absence d’inflation significative permet de se sécuriser dans une guerre de positions, souvent défensive. On peut fixer les prix par rapport au passé, on peut s’aligner sur les prix de la concurrence, on peut utiliser des modèles d’élasticité « toutes choses égales par ailleurs ». D’une certaine façon, on peut même faire l’impasse d’une réelle stratégie prix, et se suffire du bon sens tactique et d’outils efficaces.
Dans un environnement de prix stables, les stratégies défensives sont efficaces : l’ajustement intelligent des prix peut suffire, même face aux pure players ou aux nouveaux discounters.
La guerre de mouvement
Dans le chaos inflationniste actuel, le front de la concurrence est mouvant, une position défensive est vite débordée et la tension entre « image prix » et « marges » devient paroxystique et intenable.
Les stratégies offensives reprennent l’avantage. La guerre de mouvement requiert une réelle vision et des stratégies plus différenciées, plus audacieuses.
L’impact sur les pratiques et outils est direct. Par exemple, toutes les hypothèses d’élasticité sont à reconsidérer – voire à mettre en stand-by. Par exemple, les limites habituelles sur le nombre de prix à changer chaque semaine ou l’importance des mouvements de prix, ne sont plus tenables, Par exemple, les alertes à la hausse (montrant qu’un concurrent relèvent ses prix) deviennent cruciales pour préserver les marges.
Dans ce nouvel environnement, Diamart peut vous aider à recalibrer vos tactiques et vos outils de pricing.
